Woorden kunnen net zo invloedrijk zijn als daden

Van publieke goederen, zoals een snelweg, straatverlichting of het stadspark, profiteert in principe iedereen. Maar niet iedereen is in dezelfde mate bereid er aan mee te betalen. Die bereidheid hangt deels af van wat ‘de ander’ bijdraagt of zegt bij te dragen. Woorden kunnen die beslissing net zo sterk beïnvloeden als acties, ontdekten onderzoekers Marta Serra-Garcia, Eric van Damme en Jan Potters van de Universiteit van Tilburg.

De onderzoekers voerden een experiment (een zogeheten ‘Public Good Game’) uit, waarbij telkens twee spelers tegenover elkaar staan. De één weet van tevoren wat zijn bijdrage gaat opleveren: een hoge, gemiddelde of lage opbrengst. De ander weet niets en moet zijn beslissing baseren op informatie van de geïnformeerde speler.

Die informatie kan bestaan uit acties of woorden. Bij acties handelt de geïnformeerde speler eerst en mag de onwetende speler meekijken. Bij woorden stuurt de geïnformeerde speler de onwetende speler van tevoren een boodschap. Die kan gaan over de opbrengst (bijvoorbeeld ‘De opbrengst is hoog’) of over de beslissing om al dan niet te doneren.

Gratis meeliften
De belangrijkste conclusie: wil de geïnformeerde speler de onwetende tegenspeler ertoe bewegen een bijdrage te storten, dan kan dat net zo goed met woorden als met een handeling. Bij een woordelijke boodschap komt de geïnformeerde speler echter sneller in de verleiding om gratis mee te liften. Bij dit zogeheten ‘free riden’ stort hij zelf geen bijdrage, terwijl hij wel mee profiteert van de bijdrage van de tegenspeler.

Dit free riden gebeurt met name wanneer de opbrengst gemiddeld is. Bovendien toont dit onderzoek voor het eerst aan dat de inhoud van de boodschap hierop van invloed is. Gaat de boodschap over de opbrengst, dan is free riden bijna gemeengoed (94% bij een gemiddelde opbrengst). Gaat de boodschap over de eigen actie, ofwel de beslissing om al dan niet bij te dragen, dan is de neiging een stuk minder groot (68% bij een gemiddelde opbrengst).

Glashard liegen
Deze conclusie wijkt af van tot nu toe gangbare theorieën. Die gaan er eveneens vanuit dat woorden net zo invloedrijk kunnen zijn als daden, maar dat de exacte inhoud van de boodschap er niet zo veel toe doet.

De onderzoekers geven als mogelijke verklaring voor hun afwijkende uitkomst dat spelers een afkeer hebben van glashard liegen. De boodschap ‘Ik stort een bijdrage’ houdt een sterke belofte in, omdat het refereert aan een actie van de spreker. De boodschap ‘De opbrengst is hoog’ houdt geen belofte in en wordt daardoor als een minder zware leugen ervaren.